青木仁志の社長日誌青木仁志の社長日誌

営業力の本質とは

2020年07月22日

新型コロナウイルスの影響を受けた、企業の経営破綻や倒産のニュースを耳にすることが増えています。 コロナ倒産という言葉もありますが、中小企業庁が発表しているデータによると、企業倒産の理由の約7割が、【販売不振】です。

販売不振   :69%
既往のしわ寄せ:13%
連鎖倒産   :6%
放漫経営   :5%
その他    :7%
(出典:https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/tousan/index.htm)

営業力を強化しない限り、企業の存続はないと言っても過言ではありません。
私も『最強の資金繰りは営業力である』と経営者の方にいつも伝えています。
私自身、セールスの道でキャリアを切り開いてきた経験から、自社の社員に対しても営業力を高めることの重要性を特に伝えています。今回は、日頃、私が社員へメッセージしている営業力のエッセンスをお伝えしたいと思います。

営業力というと、100%お客様から必ずYESをもらえるトークや、強いクロージングの一言をイメージするかもしれません。私は若くしてフルコミッションセールスの世界に入りましたが、実は一度も「セールストークを教えてください。」と上司に聞いたことはありません。
その理由は非常にシンプルです。営業力の本質とは、決して、巧みなセールストークで相手をYESにすることではないからです。

私は、最も成果を出している人の考え方に同化することが出来れば、自分も成果を出せると考えました。ブリタニカ時代、当時世界一のマネジャーだった人のそばをついて回り、考え方を徹底的に学び、マネジャーが言ったことは素直に実行していました。その結果、トップセールスとなり、マネジャーとなってからも、メンバーにはまず考え方教育を徹底し、結果、自分の部下からトップセールスを2人輩出することができました。

表面的なトークだけ覚えて、話したところで、お客様には伝わりません。
自分の売上のためにお客様からの契約を取ろうと思っている人が、口先だけで「お客様のために」と言ったところで、お客様は心を動かされないでしょう。

同じ会社に属し、同じ商品を販売し、同じ営業ツールを使っていたとしても、結果の出る人とそうでない人がいます。この差を生み出しているのは、ひとえに考え方の違いです。

自分中心の考え方なのか、相手中心の考え方なのか、組織中心の考え方なのか、判断基準によって出てくる言葉も変わり、同じ言葉であっても伝わる印象が変わります。考え方は営業力に大きな影響を与えます。営業力=人間力です。小手先のスキルを身に着ける前に、自分自身やメンバーの人間力を開発をすることが必要です。

28年間にわたり、経営者や各分野のプロフェッショナルに伝えてきた「目標達成の技術」を30分の動画に凝縮しました。
28年間にわたり、経営者や各分野のプロフェッショナルに伝えてきた「目標達成の技術」を30分の動画に凝縮しました。

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青木仁志 Profile
アチーブメント株式会社
代表取締役会長 兼 社長
アチーブメントグループ
最高経営責任者(CEO)
青木 仁志(あおき・さとし)
北海道函館市生まれ。1987年、選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任。 創業スタッフ5名でスタートした会社は、グループ子会社6社を含めて、従業員220名体制へ。
著書は58冊、40万名以上に研修を行ってきた人材教育のプロである。専門分野は人材開発、キャリア開発、組織開発、営業力強化、選択理論心理学など。その活動の幅を広げている。
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