青木仁志×大久保秀夫氏対談:成功する経営者の在り方

青木本日は、日本電信電話公社（現・NTTグループ）の独占状態だった電話機・電話回線市場に、新規参入を果たし、当時の日本最短記録および最年少記録を打ち立て、上場した株式会社フォーバルの大久保秀夫代表取締役会長にお越しいただきました。 ソフトバンクの孫正義社長とともに、日本の通信業界の風雲児として駆け抜けてこられた大久保会長と、成功する経営者とそうでない経営者の違い、経営者としての在り方などについて、お話をさせていただければと思います。

大久保青木さんとはまだ知り合って日は浅いのですが、ご著書を拝読したり、何度かお食事などを共にさせていただいている中で、非常に考え方が似た、旧知の友に感じています。社員を大切にする経営など、多くの部分に共感しています。

青木ありがとうございます。フォーバル本体に勤務している社員600名のうち、約350名が10年以上、うち、130名以上が20年以上働かれているという企業体を経営する大久保会長にそう言っていただけるのは、光栄です。

大久保随分と大きな家族をつくったなと感じています。たくさん売上を上げている会社、利益を上げている会社は他にもありますが、人を大切にして、家族のような大きな会社をつくりたいという気持ちから逃げず、実現することができたことは、誇りです。

青木「逃げない」とは、大久保会長ご自身のキーワードではないかと思います。フォーバルの名を世に知らしめたいくつかの出来事は、まさに、逃げない心があってこそ達成されたことと思います。電話機販売の自由化、通話料金の値下げなど、実現の最中には、法律を変えるという荒業も辞さなかったとお聞きしていますが、そうした大久保会長の姿は、困難な道をあえて選択し、自ら歩まれているようにも見えるものです。電電公社に立ち向かわれた時のお話を伺えますか？

大久保 電電公社が独占していた通信機市場に参入した時のことです。料金に関しては、明らかにわが社のほうがお客様の利益になるのに、契約が取れませんでした。私も25歳で起業して若く、信用してもらえなかったんですね。電話機というのは、10年間の法定耐用年数というものがあるんですね。10年はもつということです。だから、私たちの代わりに、メーカーに10年間保証してもらおうとしたのですが、メーカーは1年しか保証しないという。10年保証にして欲しいのならデポジットで1億円積んでくれと言うのです。当時、会社の資本金は100万円でした。ギブアップさせるつもりなんだなと思いましたね。私は「わかりました」と即答していました。正直に言うと、脚が震えていたのですが。売上の90％をメーカーに払うフルコミッションの営業マンになるから、その累計が1億円になったら、10年保証をした上で品物を卸してほしいと頼みました。一気に動いて、約束の1億円をためました。普通だったら、ひとりの営業マンが1年間で売るような件数を1ヵ月でやっていました。そうして天下の大メーカーの了解を取り付けて他のメーカーに行くと、全戦全勝なんですね。こうして、電電公社の電話機専売状態に風穴を開けました。